■中国经济时报 付常银 新年伊始，一则超日深陷巨额亏损的消息，将合作伙伴天华阳光推向了舆论的风口浪尖。 上周，天华阳光董事长苏维利接受包括中国经济时报记者在内的采访，披露事件的缘由，并详细介绍天华阳光在中国的发展战略。 苏维利坦言，超日和天华阳光是战略性合作伙伴关系。超日负责上游的组件，天华阳光做终端的光伏电站，两者同处一条产业链中。天华阳光需要稳定的供应链，超日需要稳定的客户，两者一拍即合。 然而，天华阳光保证了不向上游发展的模式，而超日却没有保持不向下游发展的态势。苏维利认为，“超日以三分之一的产量去投资下游电站是较好的比例，如果比例再高，很可能就会危及企业制造端的正常运行。 ” 面对超日目前的困顿形势，作为股东的苏维利没有抛售所持股票。他认为通过合理处置希腊项目可以为超日解决现金流问题，而引进战略投资者，改变超日本身的股东结构、治理结构。 除了超日外，天华阳光目前的主要合作伙伴还有巨力集团、综艺股份、天威集团、中材国际、辽宁能投集团、大唐新能源、新疆兵团电力、中节能集团、住友建设、加拿大DUNDEE财团、河北电院等。但他们都不占有天华阳光的股份。 资本带来话语权。苏维利希望保持自己的中立地位，不接受任何光伏制造业公司入股天华阳光，他希望整合产业链资源，而不是被产业链整合。 “国际公司” 天华阳光集团创立于2005年，主要在欧美国家开展绿电终端市场的绿电电站投融资与开发等工作，在欧洲、北美、亚洲等主要的光伏城市设立了十余个全资子公司，在德国纽伦堡设立光伏工程技术支持中心，在卢森堡和旧金山成立资本公司。这家“国际公司”，在光伏的寒冬里，显得不一样。 2011年初，天华阳光中国宣布成立，苏维利希望将天华在全球光伏应用领域的经验带到中国。 这是一次外国模式与中国环境相嫁接的新尝试。 苏维利带领的天华阳光在国际光伏市场上如鱼得水。 2012年6月，天华阳光得益于国际资本的支持，完成了智利项目的融资，获得300MW光伏电站的开发权。而在日本，多个光伏电站项目在20多个地方投入运营建设。2012年年底，天华阳光位于捷克共和国的3个太阳能光伏地面电站（共计约5．57MW）获PPF集团下属主要机构PPF银行总计约合1460万欧元的贷款支持。 然而，叱咤国际资本市场的天华阳光，却在中国项目融资上受到了羁绊。 光伏电站投资作为能源长期固定投资，必须配制银行资本，在各个项目的可研报告还有批复文件中都有专门要求明确资本金数额、总投资数额，地方政府也会明确指定银行配备融资。理论上，除资本金之外，电站收益权或者电站本身都可以作为抵押。 但苏维利发现，在实践落实上，这条路基本上是堵死的。中国目前的情况是，用额外资产进行全覆盖担保才能获得贷款。他算过一笔账，进行一个亿的光伏电站投资，不仅要准备两千万或者三千万的资本金，还要准备七千万或者八千万的额外资产进行全覆盖担保。 对一般的光伏企业而言，是一个很大的挑战。对苏维利来说，这是一个遗憾，即使在不久前，天华阳光刚刚获得国开行在未来4年内的100亿元授信额度。现在，他已经开始接触香港的银行。 整合者 外貌平静祥和的苏维利，骨子里却是一个冒险家。中国光伏市场，对他而言，是一块很重要的试验田。 这位年轻的董事长，跑遍全国20个省市，最终锁定青海和新疆作为投资区域。对于国内融资、并网、上网电价的不稳定性，苏维利坦承，“天华模式”还在继续探索。只是，骨子里的冒险精神让他认定，这是一场争夺话语权的战争。即使失败，也要在中国市场走出第一步，否则他在中国市场就永远是零，就永远没有话语权。他说，“在全球很难找到一个装机5GW以上的市场了，中国可能是唯一的一个。 ” 苏维利给自己的定位——“产业链上的整合者”。他透露，天华阳光的IPO进程在推进中，上市地点在香港或美国。 目前，中国光伏电站投资主要有三种盈利模式：一是收电费盈利；二是电力资产处置盈利，即所谓的“卖电站”；三是厂家通过项目开发或者合作项目开发，通过项目阶段性投资，获得工程总包，获得议价权。 天华阳光定位在光伏电站项目开发和项目投融资服务环节，简单地归类为：开发项目、投建项目、为项目融资、卖出项目。成功地将上游产品制造商、下游电站投资商、电站设计建造商、电站运营商、银行等金融服务商联系在一起。 在经历过白手起家的自我发展期、产融结合的形成模式期之后，天华阳光或许完全摆脱制造业，联手能源公司，选择优质的电力资产，进行优质的电力资产配制，达到商业化运行。而在海外布局上，苏维利说，绝不进入政策不稳定的市场。

　　12月17日，阳光透过北方地产大厦12楼的玻璃窗，将天华阳光位于北京的中国大区总部照得异常亮堂，多了几分与时下寒冬凛冽所不同的温暖气息。 “目前光伏制造业进入了冬天，但由此带来的成熟竞争对于整个产业却意味着发展的春天。”坐在记者对面的董事长苏维利对光伏的前景信心十足。相较于其他光 伏制造企业的艰难求生，天华阳光在终端电站开发和运营领域做得风生水起，而这归功于资本与产业相结合的商业创新模式，“我们在努力成为光伏业的万科”。 在他看来，在未来的三到五年，技术革新将带来新一轮的行业发展高潮，中国光伏业应从简单的加工制造销售向投资、服务以及商业资源国际化转变。在这一过程中，政府要做的就是以稳定、细化的政策来优化投资环境，保证投资的安全性和效益性。 爆发式十年：产能增长千倍 “光伏作为新能源的一个重要领域，很好地浓缩了中国三十年经济增长的特点。正是由于投资的拉动，才有了十年间光伏单企业产能从3兆瓦到3吉瓦的千倍增长。”在此间摸爬滚打了11年的苏维利如是评价说。 2001年，苏维利牵线英利和天威保变，以国有和民营联合的股份制合作关系，三方合资成立了天威英利，由此进入了光伏这一行业。怀揣1.57亿的注册资金，天威英利提出年产3兆瓦多晶硅电池及应用系统的项目目标，而这代表了当时行业内的最高规模。 接下来的一年国家启动离网应用，光伏产业迎来了一轮发展的机会。2002年发改委推出西部五省份无电乡通电工程，投资将近20亿给每家每户建自用电的小太阳能电站。但这一次利好并未持续太久，由于多种原因，2003年被终止。 中国的光伏产业也随之进入了一个无比寒冷的冬天。“2003年的冬天要比今天寒冷十倍。那时候国内外一点应用都没有，看不到方向，公司相继倒闭，英利两个月没发工资，再没有订单光伏业就要消失了。”对于那场噩梦，苏维利记忆犹新。 2004年5月，翻身的机会出现，英利拿到了来自德国的第一份订单。2002年德国制定可再生能源法案，经过两年的酝酿，德国市场开始正式启动，订单纷至沓来，产品供不应求，尚德、英利等企业就此开始扩产能、谋上市，之后的五年间光伏业出现疯狂增长。 “当时海外开发一个项目，就会有不下于三家银行和基金主动找上门给项目做投资，自然就造成了光伏热。”在他看来，这与光伏的四大标志性属性不无关系。第 一，清洁能源概念，这是全球共同的热点话题。第二，对G D P的拉动，光伏涉及资金额巨大，动辄销售就可上百亿，这对于地方政府而言是挡不住的诱惑。第三，出口创汇。第四，造富效应，施正荣的首富概念刺激了众多民 营企业家蜂拥到这一行业。 2009年金融危机的出现让光伏的辉煌戛然而止。投资疲软、信贷流动性不强，导致欧洲光伏市场萎缩，再加之国内产能过剩，光伏制造业步入了寒冬。 “从制造端而言没有什么技术门槛，无论是尚德还是英利，都是从美日德购买设备然后获得技术，自身没有什么技术创新，出现产能过剩是符合客观经济规律 的。”苏维利认为，正是由于这样的冬天，才使得企业开始认真思考降低成本和提高服务，就产业发展周期而言，光伏制造业进入了成熟竞争期。而新一轮的竞争将 带来更广的应用和更低的成本，这对于整个中国光伏产业而言是春天的到来。 光伏万科梦：资本联姻产业 “左边是产业竞争带来的成本空间，右边是中国金融资本的支持，这些都将是天华阳光在未来开拓市场的动力。”苏维利向记者描绘了其“光伏万科”的路线图。 事实上，这一商业模式的尝试从2005年就开始了。当时他从英利退出，创立了天华阳光国际有限公司，从事光伏产品的国际贸易并进入欧洲光伏电站终端市场的开发。 “光伏是一个能源行业，是一个以投资为基础的行业，如果解决不了投资问题，就没有这个行业，所以我这七年就坚持怎么解决终端电站投资问题。一个中国民营 企业去海外做电站投资是比较新鲜的，把制造业的标签撕了下来，改变了中国企业在国际业务中的形象，而且这种光伏电力投资的模式给外国人带去了实际的利益， 更容易让他们接受。所以通过资本和产业相结合的业务模式，既输出了资本和产品，同时也输出了文化。”苏维利分析称。 基于这样的思考，天华阳光将公司战略定位为，引领中国优质服务向海外光伏终端市场迈进，协同中国资本向海外终端市场输出，用全新的商业模式推动中国光伏制造业向终端市场拓展。 值得注意的是，公司专门在旧金山和卢森堡分别建立了北美和欧洲项目投融资中心，组成了具有光伏背景和金融背景的专业化投融资团队，为各个地区的光伏项目提供当地的融资服务，使投资者的资本金投入形成最佳投融资组合，从而大大降低投资风险。 2009年，苏维利回国到银行和企业游说，将中国的金融资本引到海外光伏市场。“新能源是一个良性资产，在欧洲都是10%以上的收益，而且还有国家保证，可以说是二级国债，这对于亟须消化外汇储备的中国来说是不错的投资选择。” 在近两年其他企业受行业拖累处于生死挣扎之时，天华阳光反而成为光伏产品成本不断下降的直接受益者，利用全球资本运营模式，相继斩获国内外大型光伏电站 项目大单。今年6月份，凭借稳定收益的电站项目、与国内光伏企业的合作，争取到了国际资本，顺利地完成了智利项目的融资，获得300兆瓦光伏电站的开发 权。在日本20多个地方也开始了光伏电站的运营建设。单个项目投资额分别达到6亿日元以上。此外，10月份还获得了国开行的百亿授信。 “在技术创新方面，天华主要着眼于项目设计和系统运营效率的提高，而不是单个电池片的效率，就如同盖楼一样，比如楼盖成什么样子，怎么维护更科学，最终形成我们的经验。”苏维利介绍说。 据了解，目前天华阳光已在欧洲、亚洲、北美等十余个国家设立了控股子公司。 政策需细化：优化投资环境 新一轮技术革命渐行渐近，目前日本和美国的光伏技术已日渐完善成熟。 “现在中国的技术路线是有局限的，即使成本降到极限，在中国永远无法达到平价。不到三五年，美日的技术规模化生产将对继续采用旧技术的中国光伏产业产生摧古拉朽的冲击力。”苏维利判断，在未来的三到五年，技术革新将带来新一轮的行业发展高潮。 他认为，中国光伏业应从简单的加工制造销售向投资、服务以及商业资源国际化转变，发挥新能源创新驱动中国经济的作用。而政府要做的是站在更高层面上对行业、企业进行指导，而不是为濒临倒闭的企业买单。 “国内应用启动、海外资本输出，这两个是政府应该思考的核心问题。目前国内政策不够稳定和细化。比如，对于电量的收购没有明确规定，与国外的全额收购不 同，国内的实际情况是电网公司每个月给发电企业下发通知，确定下月收购的电量。这些都使得投资收益无法保证。”苏维利建议，政府应建立投资可循环的政策体 系。 他还大胆设想建立专门的可再生能源投资资金。与其地方政府给企业电价、土地、税收补贴，倒不如给金融补贴。以国内一个省为例，地方政府可以采取建立金融产品的方式，联合当地可再生能源企业、耗能污染企业共同设立光伏发展基金，专项投资光伏电站项目建设。在持股比例中，政府完全可以做到量力而行，如在30亿资金规模的盘子里持股10%，依据当前国内电站项目收益率6%-8%、海外电站项目12%-15%的行情，该基金年平均收益率可 达10%以上。政府不仅充分发挥政府指导职能的作用，也形成了当地环保型企业与污耗性企业一种良性互动关系。 “这样的操作实际上是完成了一个产品的全球化、资本的全球化、资源全球领域配置的过程。目前来看，不仅项目的商业化运作具有可行性，而且建立政府引导基金在国际上也是通行的、成立的。”苏维利称。

见习记者 岳章 江苏泰州 北京报道 “越往下游走，各种隐性壁垒越多，更易形成自己的核心竞争力。”12月1日，中盛光电集团董事长王兴华在位于江苏泰州市新能源产业园区的公司厂区内侃侃而谈，“预计今年全年销售将超过1吉瓦，销售额将超过100亿元，将成为全球少数几家‘GW俱乐部’会员。” 不过，让王兴华倍感安慰的是，在全行业普遍亏损的背景下，中盛光电并未出现亏损，走得比较稳健。在他看来，之所以有今天的局面除了得益于严格的成本控制以 及灵活的销售策略之外，更重要的是选择了一条向下游发展注重终端市场的战略路线，他将中盛光电定义为“一站式太阳能电力解决方案提供商”。 几乎在王兴华踏入光伏行业之时，远在河北的一位名叫苏维利的年轻人成立了一家专注于终端市场的光伏企业——天华阳光。“我当时思考的结果是，未来利润高地应该在下游市场，自己可以利用在制造企业的人脉，取得低价且稳定的货源。”苏维利如是说。 就在王兴华和苏维利之后，一些大型光伏制造企业也纷纷将目光投向下游，大举投资光伏电站项目。无论是在中国大西北的青海、宁夏还是远在欧洲的德国、意大利总能看到尚德等光伏制造企业的身影。不过，在苏维利这样的第一批吃螃蟹的人看来，制造企业向终端市场延伸存在诸多凶险和变数，在雄心勃勃的愿景之后也许又将产生一个个悲剧故事。 触角伸向“终端” 像其他企业一样，王兴华于2005年杀入光伏行业之初，也主要从事硅片、电池及组件制造业务，在经过近一年的摸索之后，他意识到走买设备、扩大再生产的大众化路子不可持续，于是逐渐将目光投向门槛较高的终端市场。 资料显示，如今的中盛光电除了传统制造业务外，行业下游电站服务板块占到了三分之二强，其覆盖项目开发、EPC和电站投融资服务等领域。“我们测算过，做一个3兆瓦的电站相当于卖掉15兆瓦的组件，利润率明显高于单纯卖组件。”王兴华称。 而在苏维利看来，中盛光电仍然是一个制造企业，只不过是以EPC业务带动组件销售罢了：“你去看看他的财务报表就知道了，主营业务收入还是来自光伏组件制造销售。”而其一手缔造的天华阳光则不涉足制造业务而只专注于终端领域。 苏维利介绍说，所谓的终端包含三个层面的内容。第一个层面指的是从硅料做到组件。第二个层面指的是做EPC（即“设计、采购、施工”，近似工程总承 包），主要是一些央企，包括电力设计院以及专业工程公司从事该项业务；当前特变电工也有逐渐将业务重心转向该领域的趋势。第三个层面指的是作为业主投资电 站。这又包括IPP（即独立电站运营商）和BOT（即“建设-经营-转让”，俗称卖电站）两种模式。 与中盛光电侧重EPC业务不同，随着光伏行业产能过剩，电池组件价格不断走低，光伏电站投建的综合成本也随之逐渐下降，很多制造企业直接由制造环节向第三个层面特别是BOT模式跃进。 例子不胜枚举。作为昔日风光无限的行业龙头尚德早在2009年就开始大举向下游迈进，在青海、宁夏、陕西、四川等省区跑马圈地，大肆投资光伏电站项目。其中，尚德宁夏石嘴山第一期10兆瓦项目更成为中国第一个并网发电的大型地面电站项目。紧随其后，赛维、阿特斯等企业也加入电站开发的行列。 进入2012年，随着贸易纠纷和供需矛盾的加剧以及国内一系列利好政策出台，这种挺近终端市场的趋势更加明显，很多企业甚至远涉重洋，奔赴海外掘金。10月，国家发展改革委集中批复了15个海外投资项目，其中就包括海润光伏在罗马尼亚投资建设122兆瓦光伏电站项目，以及聚能硅业在意大利和希腊投资建 设光伏电站项目。 面对光伏制造企业对终端市场高涨的热情。苏维利显得不以为然：“制造企业做电站会让自己的日子寒上加寒。” 一方面，如果投资电站依靠卖电来获取收益，一般需要8至12年才能收回成本，即便是消化了自身产能，也不过是将产品存放地点由库房转移到了电站罢了，销售业绩不能得到确认，短期无法盈利，还要追加投资，这对财务状况本已吃紧的制造企业而言，显然是雪上加霜。 另一方面，即便是采用BOT模式依靠卖电站获利也会遇到类似问题。一个电站项目从选址开始到建设运营就会经历来自土地审批、工程质量检验等各方面的复杂法律程序，起码需要两年才能转让出去，这就意味着企业两年没有销售收入，而项目还要占用现金流。 对此，国内某光伏制造巨头高管亦表示认同：“电站真的不太好做。”在这位高管看来，在国内几乎没有一家企业具有电站运营能力，难以预测的因素非常之多，如果没有人买电站，资金回笼很成问题。 凶险的海外掘金路 虽然受债务危机影响，欧美等国相继削减光伏发电补贴，但是因为光伏组件价格持续走低，电站建设成本也随之大幅下降，受益于此，欧洲发达国家业已进入平价上网时代。据中国建材国际工程集团有限公司董事长彭寿介绍，海外电站建设市场仍以每年10%的速度扩容。 欧美等传统光伏市场增长的同时，印度、巴西等新兴市场的需求也逐渐开始爆发。特别值得一提的是日本于今年7月1日开始实施对可再生能源固定价格收购制度，大力发展太阳能，光伏电站建设迎来一波高潮。 也许是受到上述利好因素刺激，国内很多光伏制造企业摩拳擦掌，远涉重洋，奔赴海外掘金光伏电站。 不过，作为过来人，苏维利似乎对此仍然持极为谨慎的态度。 2008年苏维利刚到西班牙做电站时，电站即将并网了，却被当地政府的河道管理部门告知上网电线要穿越一条河，这是不被允许的。他亲自去视察了那条“河”——一条抬腿就能迈过去的杂草丛生的小沟，已经20年没有水。结果苏维利动用了全部人脉，最终才征得政府的特赦。 在德国，电站投资者只需跟电力公司签订购电协议即可，与这种单轨体制不同，意大利采取补贴双轨制。一些国内企业去意大利买执照的时候，结果只拿到了地方 的DIA执照，据此可以获得项目上网权利并可以从电力公司得到9分钱电费；但是，超出9分钱的额外补贴必须向中央财政部门申请，这意味着同时必须拿到AU 执照。 “只有DIA执照，没有AU执照，这就意味着中央政府没有相应预算，企业自然也得不到补贴。电站运营亏损几乎是必然结果。这些情况当地律师是不会告诉企业的。于是在意大利出现了很多投资失误的案例。”苏维利称。 光伏企业自救：艰险的产业链终端路 除了欧洲，最近炙手可热的日本市场也不是一块容易下口的骨头。苏维利介绍说，日本重视专业化分工，一般不允许制造企业涉足下游电站业务。“为了规避这一问题，阿特斯目前在日本就宣称自己是在美国上市的加拿大企业。”苏维利说：“而天华阳光选择和当地企业合作，在9月份进行的日本大型地面电站项目招标中，天华阳光中标22个，位列前三。” 国内市场仍不明朗 为了救市，上至国家部委下至电网企业都推出了一系列利好政策和措施。最近，2012年第二批金太阳示范项目目录公布，合计通过的光伏项目装机容量为 2.83吉瓦。加上今年5月已经公布的1.71吉瓦的第一批金太阳示范工程项目，合计全年项目规模达4.54吉瓦，略高于之前预期。另据统计，2012年中央财政共拨付资金130亿元，支持启动光伏发电国内应用的总规模达到5.2吉瓦。 但补贴资金存在巨大缺口，长期拖欠，也让一些投资电站的制造企业叫苦不迭。 但不能因噎废食，决策层的决心成为关键性因素。对此，乐观者不乏其人。中国兴业太阳能技术控股有限公司韩军利就表示，业界预计明年四月份即全国“两会”之后，补贴资金兑现等问题或会有明确说法。

2012年12月6日，天华阳光参加了由德勤、青云创投共同举办的2012中国清洁技术20强颁奖典礼并领取了“2012中国清洁技术20强”奖杯。 “中 国清洁技术20强”项目是德勤中国与青云创投联手以“环保、创新和发展”为主题组织的评选活动，旨在表彰和推介在国家清洁技术各领域最具发展潜力、并有突 出环保贡献的企业项目。它根据过去两/三年的收入增长率、环境效益指标等指标评选出清洁技术产业中的20家最具有突出贡献和发展潜力的企业。 天华阳光长期专注于以光伏为重点全球新能源电站的开发和投资工作，多年来通过分布在全球热点市场的团队构架，为新兴市场的开拓实现了人才、市场和技术上的积 累和沉淀。天华阳光南美智利光伏并网电站项目的建设实施使之切实成为全球可再生能源发电平价上网的领头羊，为清洁技术不依赖政策扶持发展开辟了道路。在中 国，天华阳光立足本土，融合精华，坚持苏维利董事长“带回来、走出去”的理念，将优秀的产品和资本协同输向全球，用实际行动实现了节能减排、保护绿色地 球、建设美丽的中国做出了积极的贡献！